尚在元旦假期的2021年第一场发布会，被蔚来抢了先。尽管绝大多数参与者都在线上，但也正是因为假期特殊的背景，我反倒是在一片清净的背景之下，认真仔细听完了这场线上发布。
几个感慨：
1、 直播的质量真高，不卡顿很清晰，我留意到是在蔚来自己的APP平台上做的，可见当一群人认真干一件事的时候，可能比宣称精于此道的直播平台们还要来得靠谱。
2、发布会线上群里媒体的素质真高，没有胡扯八道的寒暄也没有跪舔的热情，大家都安静看直播，有问题就提。
3、蔚来在二手车方面打的不是无准备之仗，价值闭环清晰得不得了。细节考虑也周全，卡卡角角的细枝末节都考虑到了，很明显地跟客户递话：不仅是“要买卖尽管找我”，更是一句“欢迎大家加入蔚来二手车商的行列”。
反观传统车企数年来在品牌二手车方面的耕耘，大多数也就是递了一句“买卖找我，除了品质其他方面我不敢更多保障”而言，只能感叹一句：
最好的颠覆就是重塑。最好的规则就是我来制定规则。
莫名其妙的，就对颠覆者们更多了几份信心。
来说说几个要点：
1、“杀死黄牛”，因为我就是“黄牛”
在燃油汽车的二手车领域，品牌二手车最大的对手就是“黄牛”（二手车贩子）。4S店正规军和游击队员们的战争可谓是旷日持久，难分胜负。但在蔚来这里，“黄牛”之所以能够被杜绝，是因为：蔚来的二手车品牌以及车主们就是最大的“黄牛”。
基于此，蔚来品牌二手车的名字“牛小二”就被李斌口头盖章为“官方小黄牛”，并且发出了“大家都来当蔚来二手车商吧”的邀请。
凭什么？
凭的依然是蔚来的底层逻辑：直营模式、强大的车主黏性，归根到底，还是“用户价值企业”的根本优势。
这个底层逻辑，若非推倒重塑，别家还真学不来。唯二直营的特斯拉也不用学，正如蔚来的直接“暗讽”：友商一年降了7次价，还是好好卖一手新车吧。
总结：车辆原厂整备换新、信息透明其实都是小意思，真正有杀伤力的还是所有服务价值的一脉相承，包括电池的租用计划和提车积分、邀请人转介绍积分等。除此之外，蔚来直营模式带来价格的稳定也是二手车保值的有力保障。
“黄牛”应该不会想到，“杀死”自己的会是品牌高黏性的车主群体和整个专属独享的服务价值体系。“牛小二”作为“官方小黄牛”，这个名字既是戏谑，亦是优越感的强大证明。
2、真正具有杀伤力的不是“二手车”，而是“复购”
在发布官方二手车一系列政策之后，蔚来真正的“杀手锏”亮在“复购”上。卖掉车之后你干啥？当然是购买一台蔚来新车。复购行为包含了“增购”和原车处置后一年内换购蔚来新车。
获得积分只是一点小恩小惠，“6折电池升级权益”的转移、换电权益的转移、ES8创世版用户身份的延续、购买NIO Pilot及未来自动驾驶产品和服务的折扣权益、蔚来社区内的身份权益变更等等——一句话：之前车辆上的权益，基本上无缝对接到复购的新车上。
这令我想到“一位蔚来车主的养成规划”，在传统汽车上，一台车“养成”的权益往往在复购新车时被推倒重来，这也令复购行为本身变成了“回到同一起跑线重新进行选择”，在车主忠诚度堪忧的大环境中，新车只能凭借产品力本身吸引车主“持续养成”（但实话说同质化的传统服务体系让这种“养成”本身大多毫无价值感），但在蔚来，这一切行为都被服务和时间凝练成了“可感知的价值”。
无论是身份认同的价值也好，还是情感链接的价值也罢，甚至就是算了笔账“图个便宜”的价值，蔚来都为车主的复购行为，递上了巨大的理由。
尤其是放在换代新品显而易见的“代际差别”之下，创始级用户复购一台新车不再是“忍痛割爱”，而是“持续养成”，就凭这一点，蔚来都能摸着良心说一句：
“我司任何政策的推出都是以所有用户，尤其是老用户的利益为准则的。”
这你怎么学？
驾仕结语：
蔚来在2020年12月份，交付新车7007台，在整个2020年度，以75641台销量交出答卷。最紧要的是：价格是稳定的，客户是满意的。
疫情期间，通过邀请人“老带新”成交量占到7成，简直可以单独拎出来大写一个“牛”字。
近一年当中，我本人接触过两位真实蔚来“网红级”车主：雨田和水哥。他俩每个人每年的销售记录拿出来，都大概率要比一家传统品牌4S店全年新能源车型的销量还要猛。
问及“为啥要这么积极地帮蔚来卖车？”这个问题时，他们的答案差不多是一致的：
因为蔚来对我们够好，我们便尽力回报。
没有太多生意的味道，作为一家“用户企业”，蔚来是把买卖做成了真正的交情。
人到中年，你我心知肚明。真正的交情从来不是嘴上光鲜，底下彼此算计。简单说，就是“真的对你好”。
蔚来对老车主好不好？二手车政策、复购政策一出，心知肚明之外，自会心服口服。
这个世界上，绝大多数生意都在互相拉扯。最简单的例子就是一方面强调客户价值，一方面进行降价。无论新老车企，谁都在做。但结果是肯定的：价格降了，新用户必定开心，老用户必定骂娘。
问题在于，从来只有新人笑，新用户在购车那一刻就已变老。
用户价值你怎么搞？
所以，这个世界上，最好的颠覆就是重塑，最好的规则，就是“我来制定规则”。
蔚来能走多远，其实我也不知道。这样的高价值服务，在“高价值”与“车主数量”上的临界点在哪儿我也不清楚。
我只知道，倘若没有人试错、踩坑、豁出去，这个世界的玩法就不会被根本改变。
当这个世界的玩法不会根本改变，生意还是那些生意，交情永远都只是塑料姐妹花交情。
站在2021年的开头在世界的中心呼唤爱。愿每个车企从中看到老用户的价值。
愿每个人都拥有踩坑的勇气，和颠覆的力量。
文｜赵小查
